En tant qu’intermédiaire entre une compagnie d’assurance et ses prospects, un broker doit son succès à la puissance de son réseau relationnel. L’idéal est de disposer d’un bon carnet d’adresses dès le démarrage de son activité de courtier en assuranceafin de commencer à prospecter des clients.
Cependant, tous les profils ne correspondent pas toujours à la cible de clientèle intéressée par vos produits d’assurance. Démarcher, faire le tri et enrichir sa base de données clients, toutes ces actions peuvent prendre des mois avant d’aboutir à un premier contrat. Pour générer des revenus sans perdre du temps, le rachat d’un portefeuille client s’impose !
L’achat d’un portefeuille client, indispensable pour commencer son activité ?
Le courtage en assurance est pour beaucoup, un métier très lucratif. Ce n’est pas toujours le cas puisque certains courtiers arrivent à faire tourner rapidement leur activité tandis que d’autres peinent à trouver des clients. Or, sans client, il est tout bonnement impossible de développer ses affaires. De plus, le lancement de son activité de courtier indépendant nécessite de l’investissement. Comment compenser ce coût lorsqu’il est difficile de décrocher les premiers contrats ? En effet, lorsqu’on est nouveau dans la profession, il faut un temps pour se vendre soi-même et se faire recommander. Cela est nécessaire pour constituer le premier niveau de son réseau de relations professionnelles. Par la suite, il faut encore observer une période importante pour constituer sa base de données clients. Ce temps d’acquisition est pénalisant dans ce secteur où la concurrence est rude. C’est pourquoi l’achat d’un portefeuille client se pose comme la solution la plus efficace pour faire tourner son activité. Une base de données clientèle déjà constituée vous évitera une longue période inactive où vous perdrez des opportunités d’affaires. Quoi qu’il en soit, un portefeuille a de la valeur. Il ne s’agit pas d’acheter au hasard des coordonnées clients. Vous devez prendre en compte certains aspects pour réaliser un bon achat de portefeuille client.
À quel moment acheter?
La question se pose. Quelle est la période propice pour constituer son portefeuille client ? Tout comme l’immobilier, le marché de l’assurance passe par des périodes propices et défavorables. C’est durant les crises où les risques inhérents à l’exercice de l’activité sont accrus que certains courtiers vendent leur portefeuille client au meilleur prix. Bien que cela semble le bon moment pour saisir l’opportunité, l’expérience montre qu’il est inutile de se précipiter. Il faut également garder en tête que si les vendeurs cèdent leurs portefeuilles, c’est qu’ils le font en dernier recours. Il y a donc une raison précise pour laquelle la cession a lieu. En effet, chaque client est monétisable et disposer d’un tel fichier vous garantit un placement que vous pourrez faire fructifier. C’est pourquoi il faut s’attarder sur la qualité du fichier, notamment le poids et la typologie des clients qui constituent le portefeuille. Il est également conseillé de réaliser des achats réguliers des petits portefeuilles que de choisir un gros portefeuille client. Très courtisés, les grands comptes sont souvent versatiles et peuvent facilement changer de camp. Or, ils peuvent constituer un gros pourcentage de votre chiffre d’affaires. Leur perte sera terrible pour vos finances. Mieux vaut donc avancer lentement, mais sûrement.
Quel type de portefeuille cibler?
Bien évidemment, il faut rechercher les clients susceptibles d’être intéressés par vos produits en raison de leur activité et des risques associés. Et comme indiqué précédemment, mieux vaut sécuriser son activité en achetant régulièrement de petits portefeuilles que de s’attacher uniquement à un gros client.
Pour démarrer votre activité, la diversification de vos actifs clients peut être intéressante pour votre réputation et booster rapidement votre chiffre d’affaires. Ainsi, professionnels indépendants, TPE et PME doivent figurer dans votre base de données clients.
Comment faire pour racheter un portefeuille client ?
La méthode la plus pratique pour racheter un portefeuille client est d’intégrer un réseau de franchisés de courtiers en assurance. Mais vous pouvez également opter pour le rachat d’un portefeuille client d’une agence physique. Vous pouvez également acheter un portefeuille client sur un site spécialisé en vente de base de données. Cette méthode peut être à la fois payante et risquée. En effet, d’un côté, vous ne pouvez pas vérifier la véracité des informations notamment si les coordonnées sont bien à jour. De l’autre côté, certains sites de bonne réputation vous proposeront des bases de données répertoriées et ciblées selon la nature de votre demande.
Pourquoi vérifier régulièrement son portefeuille client ?
L’examen de son portefeuille client ne doit pas se faire uniquement au moment de l’acquisition. Gardez un œil sur l’évolution de votre placement, car les demandes de clients évoluent constamment. Il arrive que votre portefeuille perde de la valeur à cause du phénomène d’attrition. En effet, les données peuvent ne plus être d’actualité pour diverses raisons. Certains des abonnés ont perdu l’intérêt de vos services. Certains coordonnées ne sont plus à jour. Toute cela peut traduire une perte de clientèle.
La consultation régulière de votre portefeuille client vous permet également de voir si certains sont délaissés et qu’il faille les fidéliser. Ce travail de vérification devrait être fait régulièrement pour capitaliser vos acquis et réduire le taux d’attrition. Les plus prudents vont consulter leur base de données chaque semaine tandis que certains courtiers ne le font que tous les trois mois. Le mieux est d’appliquer une fréquence de vérification d’au moins une fois par mois.
Comment évaluer la valeur d’un portefeuille client ?
Pour garantir un bon retour sur investissement, songez à bien évaluer la valeur de votre portefeuille client. À cet effet, il ne faut pas se leurrer en considérant seulement leur taille. Il faudra se pencher sur chaque profil en déterminant quel est le pourcentage de ventes réalisés sur un client par rapport au volume total des ventes. Il est également intéressant de définir la rentabilité de chaque investissement en déduisant le coût-client du chiffre d’affaires. En analysant le niveau de profitabilité de votre placement, vous pourrez déceler ses forces et ses vulnérabilités. Ainsi, vous pourrez mettre en place un plan d’action efficace pour tirer le meilleur parti de votre portefeuille client.