Certains agents immobiliers enchaînent les ventes et connaissent un grand succès, tandis que d'autres peinent à développer leur réseau et à atteindre un chiffre d'affaires satisfaisant. Il n'y a heureusement aucune fatalité : avec les bonnes astuces, vous pouvez vous aussi rencontrer le succès dans l'immobilier. Suivez nos conseils pour devenir un bon agent immobilier, réussir à développer votre clientèle et augmenter votre chiffre d'affaires.
Comment être un bon agent immobilier ?
Lorsque l'on pense à augmenter le chiffre d'affaires, on pense bien souvent à trouver de nouvelles techniques de vente efficaces ou à optimiser sa prospection immobilière pour attirer de nouveaux clients. Cela fait effectivement partie des questions à se poser pour prospérer et améliorer ses résultats, mais avant toute chose, il faut revenir aux bases mêmes du métier. Demandez-vous : comment être un meilleur agent immobilier ? Les meilleures techniques de vente ne suffiront pas si vous ne travaillez pas également sur vos qualités humaines. Alors, quelles sont les qualités requises pour être un bon agent immobilier ? En voici quelques unes à ne surtout pas négliger :
- L'empathie : être aimable, patient, bienveillant, diplomate, compréhensif... autant de qualités que les clients apprécient. L'achat ou la vente d'un bien immobilier constitue une étape importante, parfois associée à des doutes et des peurs, ou même à une situation personnelle difficile. C'est véritablement dans votre capacité à écouter et conseiller que vous vous démarquerez des concurrents et que vous pourrez fidéliser les clients.
- Le sens du contact : être à l'aise et sociable ne suffit pas, vous devez aimer votre métier et les personnes que vous rencontrez. Communiquez votre passion pour votre métier, votre envie d'aider et de conseiller. Vos prospects savent faire la différence entre un agent immobilier qui se force et une personne sincère.
- La ténacité : montrez-vous persévérant, restez confiant et considérez chaque erreur ou échec comme une occasion de vous améliorer. Développer son activité demande du temps, de même que convaincre un prospect de passer à l'achat ou à la vente exige de la patience et de la subtilité. Apprenez à déterminer quand persévérer et quand opter pour une autre solution.
- La force de conviction : les agents immobiliers sont d'excellents négociateurs, mais ce sont surtout des vendeurs convaincus et capables de convaincre. Cependant, votre force de conviction doit être nuancée par votre capacité à analyser une situation afin d'en voir les opportunités et les limites. N'oubliez jamais que le plus important n'est pas de conclure une vente, mais de permettre à un acheteur d'acheter le bien idéal pour lui, et à un vendeur de vendre au meilleur prix, ce qui implique parfois de trouver un compromis.
Ces qualités sont indispensables pour être un bon agent immobilier, mais il vous faut également réfléchir à vos techniques de vente et à votre manière d'appréhender la prospection. L'immobilier est un secteur en perpétuelle évolution, le marché change, les acheteurs et vendeurs aussi. Les techniques que vous utilisez sont donc elles aussi amenées à évoluer au fil du temps. Ne restez pas sur vos acquis.
Boostez vos ventes
Comment booster vos ventes immobilières ? A l'aide une stratégie efficace qui tient compte des différents défis que vous rencontrez dans votre activité.
Obtenir plus de mandats exclusifs
Près de la moitié des biens immobiliers sont vendus directement entre particuliers. Ajoutons à cela la forte compétition entre les agences immobilières, et l'on comprend qu'obtenir des mandats simples n'est pas facile, sans même parler d'obtenir un mandat exclusif. Pour rentrer plus de mandats, il faut prospecter intelligemment et faire la différence ! Vous devez trouver votre arme secrète, votre valeur ajoutée, la raison qui vous distingue de la concurrence : votre expertise, votre vision, un service inédit ou tout simplement votre image de marque. Il en va de même pour les mandats exclusifs : vous devez convaincre le vendeur qu'il est dans son intérêt d'opter pour un mandat exclusif. Votre argumentaire doit être réfléchi et basé sur du concret, le vendeur ne veut pas de promesses, il veut des motifs pertinents, des raisons qui le convaincront que le mandat exclusif est la meilleure solution pour lui.
Améliorer votre relation client
Les agents immobiliers souffrent d'une image négative aux yeux du grand public à cause des mauvaises pratiques de quelques-uns. Puisque vous savez quels reproches sont faits au secteur, utilisez ces informations pour marquer votre différence et attirer de nouveaux clients.
- Le manque de communication : montrez à vos clients qu'ils ont de la valeur à vos yeux et que vous vous souciez de les satisfaire. Appelez-les pour faire des points réguliers, même lorsqu'il n'y a pas d'évolution concrète. Mettez à leur disposition des outils pour faciliter la communication et la rendre plus simple et directe.
- Le manque d'investissement : beaucoup de vendeurs regrettent que l'agent immobilier disparaisse dès le mandat signé, alors qu'ils ont besoin d'être rassurés et conseillés. Comment les convaincre de passer au mandat exclusif, ou leur prouver qu'ils ont eu raison d'opter pour cette solution, si vous passez aux abonnés absents dès le mandat signé ? Soignez le relationnel !
- Les prix élevés et le manque de transparence : c'est le noyau dur de la discorde. Il ne s'agit pas de baisser vos prix, surtout s'ils sont déjà calculés au plus juste, mais de faire comprendre aux clients ce qui justifie ces tarifs. Soyez transparent sur les actions menées et les services rendus. Le client veut savoir où va l'argent et être assuré que les services promis sont bien rendus.
- Le manque de considération : les vendeurs ont parfois l'impression d'être dépossédés de leur bien, de ne plus avoir leur mot à dire une fois le mandat signé. Là encore, soyez malin : utilisez les datas. Les données recueillies au quotidien vous permettent de proposer des services toujours plus pertinents et personnalisés pour chaque client. C'est un moyen simple de le remettre au premier plan en lui fournissant un maximum d'informations pour faire les meilleurs choix et en lui donnant le sentiment d'être actif dans la transaction.
Se démarquer de la concurrence
Vous disposez de plusieurs solutions pour vous démarquer de vos concurrents et attirer des clients dans votre agence :
- Développez des services exclusifs : si vos services sont identiques à ceux des concurrents, pourquoi venir chez vous ? Il suffit parfois d'un seul service différent ou supplémentaire pour faire la différence. Trouvez-le et mettez-le en avant dans votre communication.
- Adoptez un positionnement de niche : il ne s'agit pas tout à fait de réduire votre activité à un seul type de biens, mais plutôt de démontrer pourquoi sur ce type de biens précis vous avez plus d'expérience que les concurrents.
- Soyez innovant : de nouvelles technologies apparaissent régulièrement, dans l'immobilier directement, mais aussi d'une manière plus générale. Soyez curieux et cherchez quels services innovants ou solutions vous pouvez proposer, quel concept ou idée développer pour avoir une vraie valeur ajoutée.
Notoriété
Comment booster votre notoriété ? Améliorez votre ancrage local et devenez incontournable !
- Devenez un acteur de votre secteur : les biens immobiliers que vous proposez se situent dans des quartiers précis, faites-en la promotion ! Montrez que vous connaissez le quartier concerné et que vous l'aimez. Dans cette optique, vous pouvez rédiger des articles ou tourner des vidéos pour montrer votre expertise sur ce quartier mais aussi rassurer les personnes qui souhaitent y acheter un bien. Rapprochez-vous aussi des commerçants et élus locaux, ils se chargeront ensuite de parler de vous autour d'eux.
- Informez-vous sur la politique urbaine locale : les projets menés et les décisions prises impactent votre activité. En restant informé, vous donnez des conseils plus pertinents et vous pouvez être pro-actif en anticipant les futures évolutions de la ville.
- Sponsorisez : il y a forcément des associations, des événements ou des initiatives à soutenir. En les sponsorisant, vous développez votre ancrage local, vous gagnez en visibilité et vous vous positionnez encore une fois comme un acteur incontournable localement.
Comment intégrer et motiver vos mandataires immobiliers ?
Pour motiver les mandataires immobiliers, il est tentant de penser uniquement à une rémunération attractive, mais si c'est effectivement un bon moteur, il ne suffit pas. Soyez attentif à leur bien-être, mais surtout à leur évolution possible. Pour s'épanouir, mais aussi pour développer leurs compétences et participer à augmenter votre chiffre d'affaires, ces mandataires ont besoin d'être encouragés au quotidien et d'être formés à vos méthodes. Ne les voyez pas comme de simples subalternes, mais comme des acteurs de votre stratégie et de votre développement. Sollicitez leur avis, intégrez-les à votre plan d'action et faites-les participer à la vie de votre agence. En résumé, assurez-vous qu'ils exercent leur travail dans des conditions optimales et qu'ils se sentent faire partie de votre entreprise.
Soignez vos descriptifs d'annonces
Attirez plus d'acheteurs en soignant vos descriptifs. Pour celà, misez sur ces différents axes :
- Apporter de la valeur : évitez les banalités, pensez au story-telling. L'acheteur sait qu'il y a une chambre, ce qu'il veut, c'est pouvoir se projeter dedans. Parlez de la vue, de l'ensoleillement, de la salle de bain attenante, d'un détail particulier qui ajoute au charme de la pièce... Il en va de même pour toute l'annonce, ne dites pas simplement que le bien a du charme ou du caractère, dites pourquoi et montrez-le à l'aide de photos.
- Faire la différence : chaque bien possède une nuance, une spécificité qui séduira un acheteur. À vous de la trouver et de la mettre en avant pour distinguer chaque bien.
- Parler local : l'acheteur veut des informations sur le quartier, les points d'intérêt à proximité, la qualité de vie, le dynamisme économique... Autant d'éléments qui influencent la décision.
- Adaptez vos annonces au format web : soignez les mots-clés pour faciliter la recherche sur le site. Ils sont d'autant plus importants qu'ils participeront au bon référencement de vos annonces sur les moteurs de recherche. Pensez également à captiver le visiteur dès les premières lignes pour vous assurer qu'il lira l'intégralité de l'annonce.
Digitalisez votre activité
La technologie peut vous aider non seulement à développer votre activité, mais aussi à vous distinguer de la concurrence. Voici plusieurs innovations à envisager pour digitaliser votre activité :
- La réalité virtuelle ou augmentée : il est désormais possible de visiter un bien depuis son ordinateur grâce aux photos et vidéos à 360°, mais aussi aux casques de réalité virtuelle. Vous pouvez même, par ce biais, permettre aux acheteurs, vendeurs ou investisseurs de se projeter dans des biens encore en construction.
- La transaction immobilière repensée : de nouveaux outils se développent pour faciliter la mise en relation des professionnels ou simplifier le système des apporteurs d’affaires.
- La personnalisation : des startups proposent désormais la mise en vente de biens vides à aménager selon les envies de besoins de chaque prospect. Objets connectés, outils d'analyse intelligents pour optimiser l'espace... les possibilités sont vastes.
- Environnement et énergie : des outils proposent désormais des analyses poussées permettant d'attribuer aux biens immobiliers des notes énergétiques, mais aussi divers calculs comme le taux d'ensoleillement, une estimation de la consommation d'énergie, voire des solutions pour économiser.