Courtiers : Comment prospecter avec les réseaux sociaux ?

Depuis plusieurs années, les réseaux sociaux transforment notre façon de communiquer. En entreprise, ils ont profondément impacté la façon dont les professionnels abordent désormais les processus de démarchage et de vente. Effectivement, parmi les 4,6 milliards d’internautes sur Terre se trouvent vos prospects et vos clients, dont les comportements d’achat ont évolué vers des pratiques digitalisées : le consommateur d’hier est devenu le consomm’acteur d’aujourd’hui ; il est multiforme, navigue entre plusieurs circuits d’achat et achète ce qu’il veut, quand il veut. Grâce à la puissance des réseaux sociaux, vos prospects et clients n’ont jamais été aussi informés. Comment en tirer profit dans une démarche de prospection ? Nos conseils et astuces dans cet article.

A. Le social selling

1. En quoi consiste le social selling ?

Certains réseaux sociaux se comportent comme de véritables médias sociaux à visée professionnelle. En ce sens, le social selling est l’utilisation de ces réseaux pour créer et exploiter des tunnels commerciaux avec les membres de votre écosystème. Concrètement, le social selling vous permet d’établir un contact avec les bonnes personnes, au bon moment, et en éditant du contenu adapté.

2. Quel est l’intérêt du social selling pour les professionnels de l’assurance ?

Vous ne pourrez survivre sans conquérir de nouveaux prospects et sans fidéliser votre clientèle, car la courte durée de vie des contrats ne favorise pas les interactions avec vos clients. Dans une démarche d’approche, le social selling constitue une solution efficace pour initier et accroître cette relation.

B. Comment faire connaître son activité de courtage sur les réseaux sociaux ?

1. Développez une identité visuelle forte

Votre profil doit inspirer confiance et apporter de la crédibilité à votre professionnalisme. Optez pour une photo de profil sobre. Faites apparaître vos valeurs professionnelles dans la photo de couverture, grâce à des outils comme Canva qui vous permettent de retoucher vos images et d’y insérer du texte.

2. Remplissez toutes les sections de vos réseaux

• Affichez un titre accrocheur

• Rédigez un résumé professionnel précis et attrayant. Vous insisterez sur vos compétences et soulignerez vos soft skills, ces compétences non professionnelles telles que l’adaptabilité, l’écoute, l’art de la négociation, etc. A la fin de cette section, il est intéressant de commencer à créer une relation avec vos visiteurs en les invitant à vous joindre en MP.

• Affichez vos recommandations

3. Soyez visible sur le net !

Publiez du contenu pertinent et hautement qualitatif

Le but du contenu et de son design est de générer du trafic sur vos réseaux, afin d’attiser la curiosité de nouveaux prospects. Votre contenu doit traiter de sujets en rapport avec votre activité : actualités juridiques, mais aussi actualités de saison : prévention contre les incendies, la canicule, ou encore l’endormissement au volant. La puissance du « réseautage » fera le reste. Enfin, il ne faut pas négliger l’importance du SEO (Search Engine Optimization : optimisation pour les moteurs de recherche). Intégrez des mots-clés dans vos titres et dans vos contenus pour que Google aime vos articles et les positionne dans sa première page.

Animez tous vos lieux d’échange Interagissez avec vos contacts, dans vos blogs ou dans vos groupes de discussion. De même, commentez et partagez leurs publications ; montrez votre expertise. Vous apporterez plus de crédibilité à votre présence en ligne.

Mesurez la performance de vos réseaux Les performances des réseaux sociaux sont facilement mesurables. Ils proposent des outils pour comptabiliser le nombre de personnes ayant vu, commenté, et partagé votre publication. Vous avez accès à de nombreux autres indicateurs d’audience, de trafic, des statistiques, etc. Après votre analyse de ces résultats, vous pouvez choisir de continuer votre stratégie de communication, de l’ajuster ou de l’améliorer, dans l’optique de susciter de l’intérêt chez les visiteurs.

4. La conquête des prospects

Ne négligez pas les avis et les retours clients

Les réseaux sociaux réside représentent un moyen simple et efficace pour obtenir des renseignements sur les profils des visiteurs, selon leur âge ou habitudes de consommation par exemple. Vous pouvez mettre en ligne des questionnaires ou des sondages, puis décrypter leurs réponses et leurs avis.

Établissez le premier contact

Vos prospects attendent de vous une réponse quasi-immédiate. Répondez à leurs objections, apportez des solutions, soyez précis et professionnels, ils vous en seront reconnaissants ! En outre, en récupérant et analysant les retours clients, notamment par le biais de leurs avis, vous avez une occasion de construire et proposer des offres ciblées.

5. Comment convertir votre prospect ?

La dernière étape, et non des moindres, est de développer et maintenir une relation de qualité avec votre prospect, en lui envoyant des messages personnalisés, au bon moment, avec un contenu adapté à ses attentes. La première chose à faire est de créer une fiche client et de l’intégrer dans votre logiciel de gestion des clients (CRM). Selon la pertinence des interactions de votre prospect, vous allez simplement lui attribuer une note. C’est le « lead scoring », qui va classer vos prospects suivant une échelle de maturité dans le cycle d’achat. Les prospects présentant un scoring élevé sont prêts à passer à l’acte ; par conséquent, vous allez les contacter en priorité pour leur proposer vos offres personnalisées. Dans le cadre d’une solution de marketing automation, nous vous suggérons de gérer ces envois de manière automatique, comme nous l’avons expliqué dans un précédent article « Emails + SMS, choisir les bons canaux pour prospecter et communiquer avec ses clients ».

C. Quels réseaux professionnels privilégier ?

Chaque réseau contient une spécificité. Certains s’adressent uniquement aux entreprises, aux professionnels, ou aux recruteurs.

• Le géant du réseau professionnel LinkedIn, arrivé en France en 2008, offre de nombreuses fonctionnalités ; vous avez la possibilité d’associer votre compte avec vos autres réseaux, de gérer votre e-réputation. Vous pouvez échanger vos actualités, promotions, etc.

• Avec ses 2,2 milliards d’utilisateurs par mois, Facebook s’adresse au grand public, et, malgré sa page dédiée aux marques et entreprises, la plateforme ne facilite pas la prospection ; cependant elle augmente la visibilité sur le net.

• La plateforme Viadeo, créée en 2004, a été une pépite française. Actuellement, elle reste uniquement adaptée au marché français, avec des fonctionnalités de recherche très moyennes, et largement concurrencée par LinkedIn.

• YouTube peut être utile si vous souhaitez diffuser des vidéos traitant de la prévention sur certains risques, et proposer une offre.

• La plateforme de microblogging Twitter est peu utile dans le développement de la relation client.

• En 2013 est apparue une nouvelle application « Shapr », qui, à l’instar de Tinder pour les rencontres, vous fait « matcher » avec d’autres profils. L’application utilise le swipe ( balayage latéral effectué avec le doigt), et propose une solution de networking (réseautage d’affaires) nouvelle génération : géolocalisé selon votre profil professionnel et vos intérêts. C’est une application très en vogue chez les jeunes entrepreneurs, et à l’avenir prometteur.

Il est inutile d’être présent sur tous ces réseaux, vous n’auriez d’ailleurs pas le temps de vous en occuper. Déterminez vos objectifs, choisissez un ou deux réseaux professionnels, et restez actif quotidiennement : n’oubliez pas, le prospect attend des réponses rapidement ; vous n’aimeriez pas qu’il aille voir ailleurs, n’est-ce pas ?