Dans un environnement mature et extrêmement concurrentiel, les courtiers en assurance doivent veiller à maintenir une relation client qualitative, et attirer de nouveaux prospects.
Comment augmenter les opportunités de nouveaux contacts ? Pourquoi organiser des campagnes de communication emailing et SMS ? Quels sont les outils efficaces pour communiquer avec ses prospects et ses clients et comment procéder ? Nous vous expliquons tout dans cet article.
L’efficacité des emails et des SMS en chiffres
L’amélioration de l’expérience client est ainsi devenue majeure dans le milieu des assureurs, et les courtiers n’y dérogent pas. Malgré l’avènement du marketing digital, les campagnes d’emailing et de SMS restent encore la norme. En effet, d’après une étude menée en 2017 par l’Argus et l’éditeur de logiciels AKIO : « Parmi les professionnels de l’assurance, 58% considèrent que l’email représente le moyen de communication le plus efficace pour les clients, suivi de près avec les SMS (57%) ».
Du côté des mobinautes, une enquête réalisée par SNDC en 2018 « matche » avec la précédente : « 67% d’entre eux déclarent que l’email constitue leur support préféré, suivi par 54% pour le SMS ». Ces deux supports de communication ne sont pas à négliger.
Comment bien utiliser les emails et les SMS dans vos campagnes de communication?
1. Organisez une campagne pour un cas précis
Afin de ne pas gâcher des ressources humaines et financières inutilement, établissez avant toute chose vos objectifs : quel produit pour quelle cible ? Vous pouvez opter par exemple pour une campagne promotionnelle à durée limitée sur tel ou tel contrat, ou encore pour des offres de parrainage. La base de données se doit d’être sélective selon l’opération marketing. Dès lors, il s’agit de distinguer la campagne de prospection pour laquelle aucun fichier n’existe, et les autres campagnes.
a. Comment augmenter les opportunités de nouveaux contacts ?**
L’art de la prospection tient dans sa capacité à utiliser plusieurs canaux complémentaires. En l’occurrence, d’après les chiffres précédents, il s’agit ici de tirer profit des avantages des emails et des SMS dans vos campagnes de prospection, et attirer ainsi de nouveaux contacts, qu’il vous appartiendra par la suite de convertir. Pour attirer de nouveaux contacts, votre fichier clients ne vous sera pas d’un grand secours. Vous allez devoir élaborer une nouvelle base de données ex-nihilo, et acheter, louer ou échanger des fichiers existants avec d’autres acteurs. La qualité de ces contacts est déterminante pour le succès de votre campagne de prospection, aussi le choix des partenaires à qui vous demandez des fichiers clients est à considérer sérieusement.
b. Comment susciter la curiosité de vos clients dans vos autres campagnes ?
• Ciblez vos destinataires et personnalisez le message
Une cible bien définie est constituée de contacts qualifiés, possiblement intéressés par votre message. Vous n’allez pas proposer un contrat habitation à un étudiant logé en cité universitaire tout de même… Il est nécessaire de vérifier que votre base de données est à jour avant chaque campagne. Quand votre cible est bien définie, l’objectif est que votre message soit ouvert, puis lu.
• Personnalisez le message : soignez les détails
Les consommateurs lisent leurs mails aussi bien sur leur téléphone que sur leur ordinateur. Sur chacun de ces supports, lorsqu’une notification mail arrive, seuls l’expéditeur et l’objet apparaissent sur l’écran. Si ces deux informations sont brouillées ou agressives, le mail finira dans la corbeille ou dans les indésirables. Par conséquent, complétez la partie expéditeur en précisant à côté de votre adresse mail vos nom, prénom, et le nom de votre société. De même, mieux vaut bannir dans « objet » certaines formules trop aguicheuses comme «Félicitations ! Vous avez gagné… », ou des caractères typographiques comme les points d’exclamation, d’interrogation, et aussi les sigles monétaires € ou $, qui risquent d’envoyer votre mail directement dans les spams. Soyez néanmoins percutant dans la partie « objet », sans surenchérir par une agressivité commerciale. L’avantage d’utiliser les SMS dans vos campagnes est que ceux-ci sont lus dans les trois minutes après réception ; ils délivrent une information en temps réel avec un taux de délivrabilité tout à fait exceptionnel, proche des 99,9 %. Il est intéressant de noter que ce taux de délivrabilité dépend en partie de la véracité des informations de la base de données.
• Travaillez le contenu Votre message a été ouvert et lu ; c’est l’heure de séduire votre contact avec un message pertinent, à forte valeur ajoutée. L’idéal est qu’il délivre un message à visée informative, éducative, ou de loisirs. Veillez aussi à sa longueur, la lecture doit être claire, brève, mais concise. Par ailleurs, pensez aussi à son design. Les portables et les tablettes permettent la lecture d’images et de vidéos ; choisissez d’illustrer votre message avec un support visuel cohérent.
• Finalisez en proposant de passer à l’action ! Terminez votre mail avec des liens de redirection vers une « landing page », c’est une page internet qui offre plus de détails de votre offre. Pensez également pouvez à ajouter un bouton CTA « Call to Action », qui correspond à « souscrire » Les SMS s’inscrivent dans la même démarche et offrent les mêmes performances. Ils sont particulièrement intéressants pour donner une information de prévention, ou informer sur tel ou tel danger lié à la canicule, et aussi pour rappeler les rendez-vous. Dans tous les cas, vous conclurez votre SMS par une proposition commerciale et un lien de redirection.
2. Comment optimisez l’efficacité de vos envois mails et SMS ?
a. En choisissant le bon moment
Afin de mettre toutes les chances de votre côté pour que votre message soit lu, nous vous conseillons de déterminer le jour et l’heure pour vos envois ; ce choix est lié à la bonne connaissance de votre cible.
b. En programmant vos emails et SMS
Il existe sur le marché de nombreux logiciels qui vont réaliser pour vous plusieurs tâches fort intéressantes, dont l’envoi de votre message simultanément sur plusieurs canaux. Mais pas seulement ! Ils vous aident aussi à compléter votre stratégie de communication en vous proposant des outils d’analyse de performance de vos campagnes emailing et SMS. Selon le modèle choisi, la solution emailing n’est pas évolutive, et à chaque campagne il faudra tout recommencer. Avec un logiciel emailing, vous disposerez essentiellement de ces indicateurs :
- Le pourcentage contacts ayant reçu votre message
- Le pourcentage de messages lus ou non lus
- Le nombre de clics sur les liens
Vous pouvez préférer un logiciel de marketing automation, qui enrichit automatiquement vos bases de données, et déclenche des actions sans votre intervention : par exemple la relance automatique d’un panier abandonné. Le logiciel de marketing automation s’active aussi dès qu’un prospect ou un client atteint un certain niveau de scoring ; or, le scoring est intéressant dans les assurances, il provoque un nouveau taux ou une prime d’assurance pour l’assuré. Dans ce logiciel, vous trouverez ces fonctionnalités supplémentaires :
- Des statistiques de navigation
- Des statistiques de conversion
- Des données enrichies
C. Que choisir, email ou sms ?
Alors que les SMS donnent un taux de délivrabilité exceptionnel, l’emailing permet de personnaliser votre message par le biais d’un continu plus complet, plus informatif et plus professionnel. Les deux canaux ne sont pas très différents, au contraire ils se complètent parfaitement pour optimiser votre activité en ciblant un public qualifié.
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